Herken de Klant

Kunt ú een echte zakelijke klant onderscheiden van de rest? Want online kunnen we dan wel een heleboel gegevens van sitebezoekers achterhalen, in het echte leven ligt dat anders. Maar directieleden zijn toch overal herkenbaar aan hun kostuum, denkt u nu? Of dragen in ieder geval een overhemd en een das ?

Dat hoeft natuurlijk helemaal niet zo te zijn: face-to-face blijkt het over het algemeen toch iets lastiger om mensen op uiterlijke kenmerken te beoordelen. Vooral als zij zich buiten kantoor begeven. En dat is precies waar tegenwoordig opdrachten gegund worden.

Kleren maken de klant

Omdat u niet iedereen bij de plaatselijke tennisclub ontmoet, zijn netwerkbijeenkomsten en beurzen interessante zakelijke plekken om potentiële klanten te ontmoeten en opdrachten gegund te krijgen. Makkelijk dus, om daar klanten te herkennen!

Niets is minder waar. Sterker nog, sommige directieleden trekken expres casual kleding aan zodat zij minder vaak worden aangesproken op beurzen. Maar hoe kunt u dan te werk gaan om prospects te herkennen?

De eerste indruk

Of u een klant ‘ziet’ als klant heeft ook te maken met de eerste indruk die u van iemand hebt. Een eerste indruk komt binnen een paar seconden tot stand. Die indruk is gebaseerd op uiterlijk, intuïtie en non-verbale signalen. Dat geldt niet alleen voor uw indruk van de in uw ogen potentiële klant, maar ook van de persoon ten opzichte van u! Een handvol luistert ook nog naar wat u inhoudelijk te melden hebt. Die eerste seconden is de inhoud dus van zeer ondergeschikt belang. Het gaat om de klik, en als u die hebt, dan is het gunproces in gang gezet!

Dagje op een beursstand

Stel Maarten staat op een beursstand. Het is inmiddels dag drie en de beurs is bijna afgelopen. Zijn voeten doen pijn en hij is moe. Dan lopen er twee mensen langs de stand. Een oudere gezette man, kalend in een lichtgrijs kostuum met dubbele knopen. En een jongere vrouw, met donkerrood geverfd haar en een nette donkerrode jurk aan. Maarten is meteen wakker. Dit zou wel eens de deal kunnen zijn waar hij al een tijd op heeft zitten wachten. Hij zet een stap in de richting van de twee en start een gesprek. Als snel blijkt dat de man zijn bedrijf net heeft verkocht en met pensioen is gegaan. Hij en zijn vrouw zijn naar de beurs gegaan om wat oude bekenden te spreken.

Ondertussen mist Maarten de wat iele jongeman die in zijn zwarte spijkerbroek en groene polo achter het stel langs glipte. Die was namelijk wel op zoek naar zijn dienstverlening en was sinds een aantal jaar een succesvolle onderneming in de evenementenindustrie gestart. Hij kende het bedrijf alleen niet, dus daarom liep hij de stand voorbij.

Stereotypen

Het bovenstaande voorbeeld laat zien dat uiterlijk, intuïtie en non-verbale signalen u ook kunnen misleiden door in stereotypen te gaan denken. Daarom is het belangrijk te proberen altijd iedereen aan te spreken die langs de stand loopt.

Hoe pakt u het nou wel aan tijdens een dag op de beurs en voorkomt u dit soort missers?

Daarover meer in het volgende blog!